來自“土壤耕作專家”的酣暢體驗

――記德國(LEMKEN)(LEMKEN)農機公司全球媒體發布會

　　4月18日和19日，素有“土壤耕作專家”之譽的德國(LEMKEN)(LEMKEN)農機公司舉行隆重的全球媒體發布會。盡管這是本刊記者2007年6月受邀與會后第二次參加其會議，但面對眾多的洋人面孔，還有白發蒼蒼的“爺爺級”記者，仍然產生強烈的新鮮感。

　　這次雷肯的全球媒體發布會，邀請了世界上27個國家的110名記者。發布會活動分兩部分，18日的媒體發布會地點在德國Nürburgring，這是世界上著名的F1賽車道所在地。當天在賽車場邊上的賓館，雷肯的領導層與全體記者見面并介紹了企業近年來的發展狀況，隨后在賽車場對幾款新產品進行了簡單介紹，其間安排了雜技演員的表演，19日則在德國小城Foehren附近的一家農場內舉行了產品演示，并參觀了雷肯在Foehren新建的大田噴霧機生產廠，對所有記者開放。整體看來，雷肯的新聞發布會安排得非常周到縝密，有條不紊，只可惜4月的歐洲天氣異常多變，使活動的效果受到些影響。

　　在18日的主題大會上，雷肯企業第七代傳人妮可拉•雷肯(Nicola Lemken)做了講演。她說，雷肯從1780年起源于一個打鐵鋪，經歷了風風雨雨，總體來說是成功的。犁具、聯合整地機、滅茬缺口圓盤耙始終是雷肯的重點項目。目前公司在全球擁有835名正式員工和150名臨時員工。2011年，雷肯創造了公司成立230年以來的**好業績，營業額達到2.66億歐元，共銷售各類機械1.3萬臺，比上年同比增長31%，這一增長速度在行業內也是領先的。妮可拉•雷肯認為這主要歸功德國本土市場的穩定需求，歸功于東歐市場的強勁增長，歸功于客戶對零配件的需求持續增長，其零配件在各國銷量都很高，創造了不少利潤。實際上，不僅在德國，雷肯在整個歐洲的表現也廣受矚目。2011年雷肯的翻轉犁、聯合整地機、滅茬缺口圓盤耙分別占到歐洲市場的21%、34%和34%。而在德國本土市場的份額甚至達到50%以上。由于產品的杰出表現，2011年漢諾威農機展上雷肯一舉榮獲4項創新銀獎。

　　妮可拉•雷肯在發布會上特別提到了來自中國、加拿大的記者，顯示出這家有著230年歷史的家族企業對這兩大潛在市場的重視。“好的產品需要好的銷售渠道，尋找一個正確的方向至關重要。”她說，“企業成功發展來自股東對員工經濟上和情感上的支持，我們的盈利主要用于研發完善各類機械。我們更著眼于未來雷肯的發展，作為第七代接班人，我很榮幸地繼續肩負家族事業，用雷肯藍來征服高難度的農機行業。”

　　據雷肯總經理馮璞實(Dr. von Busse)在會上介紹，近年來雷肯動力驅動耙、播種機業務增長迅速，2004年以來，每年銷售額的增長都在30%以上，雷肯每年大約要增加30%的員工，前8年中，員工人數也增長了幾乎一倍。2011年，雷肯在德國國內市場獲得的銷售額達8200萬歐元，增長17%，海外市場法、俄兩國發展**好。2012年開年以來，公司就處于忙碌中，1月份公司訂單達1557臺，3月份的銷售額達到3400歐元，今年一季度公司銷售額達到8000萬歐元，“這是從未有過的好成績。”

　　馮璞實說，之所以在Nürburgring舉行這次媒體發布會，因為這里的賽道是高品質的象征，代表著**先進的賽車技術，希望給大家帶來感官上和精神上的全新體驗。雷肯的農機技術研發始終走在世界前列，此次發布會公司將展示**新型的產品。他還認為，用戶選擇雷肯，是因為我們的產品可以為他們帶來更多利潤。

　　馮璞實認為，充分利用資源，這也是雷肯獲得成功的因素之一。雷肯在發展自身的同時非常注意環保，各地工廠配備的太陽能設備可每年減少二氧化碳排放量250噸。不僅如此，雷肯還積極提高機械的技術減排，盡可能地生產節能產品，這對機械的生產提出了更高要求。

　　為了保證產出高質量的產品，雷肯對員工嚴格要求，并加快投資建廠速度，在德國阿爾蓬市總部的新工廠今年又投入了200萬歐元，用于購買鋼材硬化處理設備、大型焊接機器人和鉆孔機械等。在發布會上，馮璞實特別提到中國是除印度之外的亞洲第二個農機大市場，在未來要加強中國市場產品的專業化程度，目前公司將投資重點放在中、印這兩個**大的新興市場、挖掘這兩個市場的潛力，并正在兩國建立工廠，投入了大量人力物力，建設組裝車間，培訓組裝人員、提升其技術水平。

　　馮璞實告訴與會記者，2004年以來，由于中國農機補貼的增加，農機產品的需求更加現代化，農機市場有著巨大的潛力。2009年雷肯參與中、德農業部的合作項目，在內蒙甘河建立了中德示范農場，來自德國的先進農機企業為農場帶來了高產高效的機械以及適合當地的農場管理和技術培訓，促進了大豆、玉米、馬鈴薯、春小麥等農作物的高產豐收。

　　談到與中國農機企業雷沃的合作，馮璞實告訴與會者，2009年雷肯同中國**大的民營拖拉機生產商福田雷沃合作，根據協議福田雷沃負責從德國運輸的懸掛式液壓翻轉犁Europal8的零部件組裝。目前經由福田雷沃已經組裝了430臺四和五鏵的懸掛犁投放中國市場。“當然我們始終在問，如何在這種產品組裝合作中長期持續的保障機械技術水平，毫無疑問，這存在著許多風險，讓我們看到更多的是合作的機會和彼此的信任。至今為止，雷沃沒有讓我們失望過。”馮璞實還認為，對于技術資料，雷肯給予的只是適合當地產的組裝資料。對于模仿雷肯技術的企業，公司的應對策略是始終不斷致力創新研發。目前，雷肯的新一代液壓翻轉犁Juwel系列產品已顯出很好的成效。

　　實際上，早在上世紀90年代初，雷肯產品就進了中國，當時寧夏的一個項目購買了雷肯的35臺產品，部分產品至今還被使用。2009年，雷肯在北京建立子公司，并建立銷售網絡向中國重點農區發展市場。盡管只是個小團隊，但已經取得了良好的開端。目前，雷肯在中國的銷售重點區域包括新疆、內蒙、黑龍江、寧夏等省(區)，當地有許多大型農場，雷肯已有當地的經銷商。2011年，雷肯開始籌建青島組裝廠，建筑面積達到6500平米(包括辦公室)，將生產聯合整地機、滅茬缺口圓盤耙、液壓翻轉犁和動力驅動耙等產品，計劃2013年第1季度將投入30個員工。“我們相信，我們的產品會為亞洲市場保障糧食產量和糧食安全提供一個很好的機械技術前提。”

　　在4月19日的產品演示會上，雷肯技術人員向各媒體記者介紹了新型液壓翻轉犁、滅茬缺口圓盤耙、氣力式聯合整地播種機、大田噴霧機等產品。當天發布的雷肯Juwel 8型液壓翻轉犁有4鏵和6鏵系列，相比目前國內企業生產的兩三鏵的翻轉犁產品，這屬于大型的犁具了。雷肯Juwel 8液壓翻轉犁的一個重要創新部件在于其新型合墑器，該合墑器運輸作業一體，作業時合墑器不會因為犁翻轉而受到影響。如果有些田地無需用合墑器，還可以通過液壓器調節其方向，以減少能耗。滅茬缺口圓盤耙Rubin 12系列是雷肯基于已經在市場上非常成功的Rubin 9系列研發的升級產品。該系列圓盤耙的盤片直徑更寬，達到732毫米，設計非常巧妙，每個缺口圓盤如遇到硬石可以通過彈簧自動向上抬起，避免損壞，同時不影響其它圓盤的正常作業。雷肯工作人員介紹稱，像玉米茬地對整地的要求很高，收獲地表殘茬多，要想均勻混合玉米茬和土壤難度較大，而這種產品耙地深度均勻，深度可達20厘米，能有效保障土壤有機質均勻分布、讓種子受到均衡營養。雷肯氣力式聯合整地播種機Compact Solitair 9款，有一個三點離合器的核心部件，可以調節與前端拖拉機的距離、播種深度和播種轉彎的角度；其3500公升的倉儲容量可裝滿播20公頃土地的種子和化肥，而免去再用拖拉機給其補運種子的麻煩；整地設備的鎮壓輥輪跡與播種機的鎮壓器輪跡完全一致，很好地保證了播種作業的精度與效果。

　　除了產品的智能化、操作的自動化和作業的精準化程度非常高，記者注意到雷肯在研發制造方面非常注重細節，譬如對節能的考慮，對方便維修或配件換用的考慮。雷肯聯合整地播種機Compact Solitair操作靈活，可以折疊，方便在路上運輸轉移；帶1900公升藥箱的大型大田噴霧機Sirius 10，長達30米的噴桿收放、折疊自如，通過液壓系統可以自動調節噴桿平衡性，一旦噴桿失衡，操作倉的電腦屏幕馬上顯示進行調節。雷肯應用于大型半懸掛式液壓翻轉犁Diamant 11、Diamant 12等系列的新型“DuraMaxx”犁體，在制造時改變了原來焊接相連以及鉆孔的工藝，而是采用航天工業中使用的粘貼工藝，非常巧妙地直接采取卡入式安裝法，非常精簡，拆卸安裝非常方便，極為平滑的表面大大減少了零部件與土壤的磨擦而減少產品的損耗，比傳統犁體增加一倍以上的使用壽命，同時又減少了作業的能耗，此處看似簡單的設計卻充分顯示了雷肯技術工程師的匠心獨運。雷肯半懸掛式翻轉犁Diamant系列產品則能通過液壓裝置系統減少對拖拉機牽引力的需求，安裝有翻轉角度傳感器和電子調節系統，讓機手操控起來得心應手。作為一名來自中國農機行業的記者，深為國內農具研發與德國先進水平的差距而慨嘆。

不斷推進在中國市場的本土化

――訪德國(LEMKEN)農機公司出口部經理魏特曼Niels Veltmann

　　記者：昨天的產品演示會，讓我們親眼見證了雷肯產品的領先性。其中哪些產品會考慮在不久的將來在中國青島工廠投產？

　　Niels：昨天現場演示會上看的全是**新型產品，包括**新型液壓翻轉犁、滅茬缺口圓盤耙、聯合整地播種機、噴藥機等。我們會不會在青島生產，首先要考慮的問題不單是技術**高的，還要考慮客戶服務能否跟上。目前中國公司人還太少，有些產品投入生產售后服務很難跟上，所以我們還要逐步考慮。

　　記者：從您的角度看，雷肯在中國發展面臨的**大挑戰和困難是什么？

　　Niels：對我們來說**難的是銷售網絡和客戶服務網絡的構建，出售機器售后服務如何來跟上，需要對代理商和銷售員進行培訓，讓他們能更好地為客戶服務。在中國要擴大市場服務本地化，不斷鄰近市場，讓客戶服務及時跟上。

　　記者：對于中國消費者來說，國外品牌產品價格高是一個老話題，但也是一個繞不開的話題。您怎么看？

　　Niels：價格矛盾不僅在中國，德國或其他國家也會碰到。考慮到我們的產品的兼顧性，可以用到15-20年，損壞少，效率高，使用雷肯機械可減少對人工的投入支出，因此照樣會獲得用戶的青睞。許多國家的用戶在**初接觸雷肯時也感覺貴，但在使用后覺得好，還會來購買，因為帶來更多的收益，減少不必要的損失。

　　我們不會因為雷肯的或是德國生產的就讓用戶買，而是因為我們的產品能為用戶創造更多收益。譬如說，前幾年有土爾其的企業抄襲我們的產品，質量也不錯，但是當你的產品模仿我們的時候，我們又已經通向研發生產向前走了一步。我們會把相當一部分利潤用于投入研發，不斷實現領先。我們不會為單純為了銷售機器而與農民打交道，我們還要了解中國的文化。

　　記者：有人說過跨國并購或異域建廠，不同文化的整合是**難的。雷肯在青島建廠，對于你們來說是否也存在這種問題？在中國建廠面臨什么經營風險？

　　Niels：是的，會受到文化上的碰撞，一些企業人員流動性大，如何把職工的心留住是很大的挑戰。公司需要去彌合之間的文化差別，盡量留住稱職的員工。我們很重要的一點是會安排雙重文化背景的人，如我們現在中國公司招聘的一些員工，他們不僅在德國、雷肯工作或學習過，又本身具有中國背景。通過這種雙重背景的員工，會為緩和雙方的文化碰撞起到積極的作用。

　　我們在青島建廠是有一定的風險，需要很好地運作建立網絡，如果沒有一定的生產銷售策略同樣會有風險。另外我們投入青島的800萬歐元的資金，考慮中國市場的潛力，什么時候能收回對我們來說也是很大的風險。

　　記者：雷肯在青島建廠，是否意味著在某種程度上與福田雷沃重工合作的終結？如何處理與他們的關系？

　　Niels：我們之前與雷沃合作，但牌子是雷沃，對在中國市場的約翰迪爾、紐荷蘭等企業而言，因為他們與雷沃是競爭對手，這樣形成了競爭關系，所以我們在青島建廠，有利于在中國市場打響自己的品牌。

　　我們從沒想過與雷沃的合作中斷，我們向其轉讓4鏵和5鏵液壓翻轉犁部分技術，一部分型號的犁具，與青島廠生產的圓盤耙和犁具完全不重復，雷沃有他的網絡，我們有我們的市場和網絡，相反我們要繼續合作下去，發展成很健康的互補關系。

　　記者：雷肯研發費用占銷售額的比例達到多少？據您的觀察，公司產品的先進性體現在哪些方面？在提高產品的質量、技術、服務等方面有哪些好的作法？

　　Niels：我們在德國有17家經銷商，他們距離用戶都非常近，不少地區銷售還有代理商，我們會對他們進行不少培訓，有農業政策培訓，有對土壤、氣候等方面的培訓，讓他們對于當地的農業生產情況更加了解。我們很多產品零件是自己生產的，這有一個好處是能檢查是否結實耐用，能不斷去改善；另外我們與經銷商保持良好的溝通聯系，經常探討改進我們的質量。

　　對雷肯來說要滿足土壤耕作要求，不僅提供機械方面的咨詢還有很多種植業務方面的咨詢。我們與很多農業專家有很好的合作，譬如那些地犁好還是耙好，在什么時候應施肥、哪種模式如壟作還是平作更好；會給農民多方面的建議，保證客戶得到更高的收成。

　　我們的銷售團隊一般都有農業背景，他們銷售的不僅是機器還有農業方面的經驗和知識，通過對客戶全面的理解，銷售**適合他們的產品，保證客戶可持續發展，這樣促進客戶的重復購買。

　　回到生產部門，我們會經常與研發、生產、鑄造部門交流信息，討論哪些問題需要改進，進行快速解決。除了我們的噴霧機工廠稍遠點，但大家可以打電話或者開車過來一塊商量，一有問題可以快速認識并解決。另外要說一點，我們的工人大多是來自農場，他們本身也有農業背景，在裝配時就具備不少知識，不僅明白制造原理還明白實踐方面的需求。

　　我們還會與質量管理部門、維修部門保持緊密聯系，會經常坐一塊討論質量管理，作業現場的信息反饋到質量管理部門這樣就可以不斷改進質量。你看到我們的行政部門是在這個辦公樓，但生產部是建在車間的，每個生產管理者都可透過窗戶上看到每臺機器什么樣子，有問題都會發現。質量管理，**后調試是關鍵步驟，工作原理是否得當，鏍絲、液壓系統是否良好，甚至顏色檢查，一些信號標識是否貼上，犁體寬度、角度在**后都要進行檢查。

　　在中國銷售的產品，一部分是要在當地安裝的，得到當地技術人員的支持，讓他們在德國進行培訓之后，能夠與德國員工一樣組裝生產機具，使他們獲得正確的操作、維護知識。

　　記者：目前中國市場還沒有市場占有率很高的農具品牌，據了解，目前成熟市場的農機主機與農具的配套比高達1:5甚至更高，而中國一臺拖拉機一般只配套一兩套農具，這是否意味著雷肯在中國的機會？目前，一些國際知名農具企業如格蘭、庫恩、貝松等都加大在中國的推進力度，格蘭也已在中國大慶建廠，您怎么看？

　　Niels：我們有很好的機會，但是我們考慮的不僅是機具的配套問題，我們所需的拖拉機主要是80馬力以上的。據我們所知很多中國市場銷售的拖拉機不少在80馬力以下，因此不僅看農具本身的優越性，還要看與拖拉機動力的匹配性。

　　過去的幾年，我們的產品在中國逐漸打開市場，我們對去年的銷售業績很滿意，的確，通過我們的銷售看到良好的市場前景，與雷沃的合作也取得了很好的效果，我們通過實踐逐步確定在中國市場建廠的決心。

　　當然競爭的壓力是有的，在每個國家都存在競爭，格蘭、庫恩在德國也有一定的市場。我們不會蓄意去跟生產商競爭，我們是通過我們的表現吸引客戶，擴大我們的市場。實際上，中國市場足夠大，每個生產商都會有自己的一席之地。

　　記者：在雷肯的標識中，AGROVISION處處可見？您能否闡釋一下它的含義？

　　Niels：AGROVISION一詞前半部是農業，后半部是有遠見，含義是我們要做一家有遠見的農業企業。15年以前，很多人認為雷肯只是個生產犁具的公司，實際上我們是能夠生產耕整地設備，播種設備以及植保設備的綜合型農機制造商。我們希望人們不要以為雷肯僅是生產犁的企業。隨著發展我們的企業在研發生產方面投入大量人力物力和財力，有很多優勢。因此，這個詞代表著雷肯是富有遠見、有思想、發展前景好、給人以信心的公司。

　　記者：德國的很多家族企業，歷上百年而不倒，有的規模并不大，它的生命力、競爭力在哪？您認為這是什么原因？

　　Niels：雷肯是家族企業，每一代企業主都有自己的目標，有需要實現的戰略。大企業有自己的股東，要分享自己的利益，有不同的利益沖突，而對家族企業來說不存在，可以著眼于企業長期的經營管理。我們雷肯的員工可以自豪地說有非常好的工作感覺，就像一個大家庭；工作效率高，前方工作人員多，后方行政人員少；工人可以投入自己的錢用于公司經營，年底時可以分紅，有一種很強的歸屬感，同時也增加了自己的利益，產生想為企業創造更多的利潤的沖動，這些措施激勵了員工工作。我們的企業管理非常扁平化，任何人都可提出自己的想法，工作環境非常平等，譬如盡管馮璞實是我的領導，但他很謙虛和藹，我有什么想法可以隨時與他溝通探討。

　　更多公司信息，請訪問：雷肯農業機械（青島）有限公司