6月28日，福田雷沃重工在天津召開農(nóng)裝業(yè)務(wù)2011年中營銷商務(wù)會，福田雷沃重工管理團(tuán)隊(duì)同來自全國各地的幾百位經(jīng)銷商代表齊聚一堂，分享上半年的發(fā)展成績，共商下半年的營銷大計(jì)。

　　作為國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的領(lǐng)跑者之一，今年上半年福田雷沃重工取得的成績有目共睹。農(nóng)業(yè)裝備板塊銷售各類產(chǎn)品6.4萬臺，同比增長13.1%，銷售收入40.7億元，同比增長22.1%。銷售收入增長速度高于銷量增速，這意味著雷沃在科研創(chuàng)新和提升產(chǎn)品附加值方面已取得了更大的進(jìn)步。不過這仍無法稍稍放緩雷沃前進(jìn)的決心。

　　“福田雷沃重工農(nóng)裝業(yè)務(wù)整體定位于全球中端、國內(nèi)高端市場，力爭做全球中端產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)**者。除了在小麥?zhǔn)铡?a class="insidelink" href="http://pdcphi.com/product/7936.html" target="_blank" title="輪拖產(chǎn)品">拖拉機(jī)等傳統(tǒng)領(lǐng)域鞏固已有優(yōu)勢外，雷沃農(nóng)裝還要在玉米、馬鈴薯、棉花收獲機(jī)械和配套農(nóng)具方面加大研發(fā)和產(chǎn)銷力度，雷沃的產(chǎn)品鏈要進(jìn)一步完整化。”福田雷沃重工董事長、總經(jīng)理王桂民在會上說。

　　雷沃高層展現(xiàn)出的全球化視角和更加長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，無疑給與會的全體經(jīng)銷商和中國的農(nóng)機(jī)制造業(yè)打了一針強(qiáng)心劑。而這也為這屆商務(wù)營銷會議平添了一份更深層的含義。

　　研發(fā)加力提升產(chǎn)品科技含量

　　提起小麥?zhǔn)崭顧C(jī)，大多數(shù)人首先想到的必然是“雷沃谷神”。今年上半年，雷沃“谷神”小麥?zhǔn)崭顧C(jī)市場占有率達(dá)到了73.4%，市場優(yōu)勢極為明顯。但在福田雷沃重工高層眼中，這一看似完美的成績卻遠(yuǎn)非盡善盡美。“國內(nèi)收獲機(jī)市場，外資品牌以29%的收入份額獲得了49%的利潤份額；拖拉機(jī)市場，外資品牌以26%的收入份額獲得了32%的利潤份額，并且這種趨勢仍在加劇。”國產(chǎn)品牌與外資品牌在盈利能力上的差距，讓福田雷沃重工始終“耿耿于懷”。也正是面對巨大成績時仍然保持的這股清醒，使雷沃農(nóng)業(yè)裝備能夠在內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，將發(fā)力重點(diǎn)放在了大型聯(lián)合收獲機(jī)、大馬力拖拉機(jī)等高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品上。

　　上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在充分的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，針對中原地區(qū)，成功推出3.5公斤及4公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40新機(jī)型；該機(jī)型采用雜余回滾筒技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了小麥二次脫粒；清選系統(tǒng)采用雙向進(jìn)風(fēng)風(fēng)機(jī)，新型往復(fù)清選篩，清選效果好，糧食清潔度高；加寬型輸送槽、清選室，產(chǎn)品喂入量大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，雷沃谷神GF40收割機(jī)一小時比普通喂入量的收割機(jī)多收3-5畝地，大大提升了作業(yè)效率，有效保障了用戶收益。針對東北地區(qū)，雷沃還成功推出6公斤喂入量的雷沃谷神GN60大型聯(lián)合收割機(jī)，一舉打破了國外品牌在該領(lǐng)域的長期壟斷。

　　在大中拖領(lǐng)域，雷沃農(nóng)業(yè)裝備重點(diǎn)突破同步器換擋和動力換擋技術(shù)，加強(qiáng)國際合作。同時，針對深耕深松作業(yè)的需求，雷沃農(nóng)業(yè)裝備新開發(fā)了雷沃M1254-G型同步器換擋拖拉機(jī)。該拖拉機(jī)配套雷沃動力發(fā)動機(jī)和強(qiáng)壓提升器，動力強(qiáng)勁，**大提升力可達(dá)40KN；采用同步器換擋，不僅操作靈活方便，可靠性也更高，能夠配套各種深耕深松農(nóng)機(jī)具開展復(fù)合型作業(yè)。目前雷沃大中馬力拖拉機(jī)已擁有TG系列、覆蓋125-185馬力的6款同步器換擋產(chǎn)品資源平臺和TQ、TK、TN三大系列的十余款動力換擋產(chǎn)品資源平臺。

　　同時，雷沃農(nóng)裝還借力國家重大科研項(xiàng)目打造高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品，旗下的雷沃農(nóng)裝工程技術(shù)研究院積極承擔(dān)和參與“十一五”國家科技支撐重大項(xiàng)目、“十一五”國家科技支撐重點(diǎn)項(xiàng)目、國家863項(xiàng)目等各類國家項(xiàng)目課題，已實(shí)現(xiàn)在“切縱流智能控制稻麥?zhǔn)斋@技術(shù)與裝備研究”、“300馬力級大型拖拉機(jī)研究與開發(fā)”等國內(nèi)高端核心技術(shù)研究領(lǐng)域的突破。在此基礎(chǔ)上研制的產(chǎn)品和取得的科技成果已經(jīng)應(yīng)用到雷沃農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品中。

　　服務(wù)升級營造競爭新優(yōu)勢

　　2011上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備緊緊圍繞“內(nèi)涵增長、結(jié)構(gòu)調(diào)整”經(jīng)營方針，一方面通過對營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級，全面提升終端分銷服務(wù)能力，另一方面大力推進(jìn)以“一站式”服務(wù)為核心的服務(wù)轉(zhuǎn)型升級工程，終端競爭能力實(shí)現(xiàn)大幅度提升。

　　在營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)升級方面，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)集中度和覆蓋度，上半年新建一級渠道24家、二級渠道22家，優(yōu)化調(diào)整渠道13家。同時，從軟硬件兩方面協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)升級，在品牌形象店建設(shè)之外，為進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的管理、營銷、服務(wù)能力，雷沃農(nóng)業(yè)裝備出資與清華大學(xué)合作，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。首期開班已有50名經(jīng)銷商參加學(xué)習(xí)。并對新加盟經(jīng)銷商開展系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識等培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)40課時，共計(jì)培訓(xùn)120人次。在實(shí)現(xiàn)渠道人員素質(zhì)能力提升基礎(chǔ)上，雷沃農(nóng)業(yè)裝備還在客戶行銷、客源管理、市場推廣、銷售流程及售后服務(wù)等方面對經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)及規(guī)范。

　　同時，根據(jù)各地用戶對產(chǎn)品需求的不同及各地經(jīng)銷商自身特點(diǎn)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備制定了“一點(diǎn)一策”的營銷發(fā)展戰(zhàn)略，根據(jù)各地用戶需求，從價格、貨源等方面給予經(jīng)銷商一定的保障。該政策一經(jīng)推出，便受到了各地經(jīng)銷商及用戶的普遍歡迎，極大地帶動了各地小麥機(jī)的銷售。同時，針對部分高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品價值量高、用戶難以籌足貨款的實(shí)際，雷沃農(nóng)業(yè)裝備開行業(yè)之先河，將金融產(chǎn)品積極引入到農(nóng)業(yè)裝備業(yè)務(wù)，推出了融資租賃及保兌倉業(yè)務(wù)，以更好地支撐實(shí)體業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)了解，今年上半年，雷沃農(nóng)業(yè)裝備通過租賃通金融產(chǎn)品，在新疆地區(qū)實(shí)現(xiàn)100馬力以上拖拉機(jī)銷售近百臺，在有效保障產(chǎn)品銷量的同時，進(jìn)一步提升了雷沃農(nóng)業(yè)裝備在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。下一步，雷沃農(nóng)業(yè)裝備將根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際，積極研發(fā)適合業(yè)務(wù)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。針對水稻機(jī)作業(yè)環(huán)境惡劣、使用年限短、設(shè)備需要及時更新的需求，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在南方推出水稻機(jī)“以舊換新”服務(wù)，在淘汰落后農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品、推進(jìn)當(dāng)?shù)厮臼斋@機(jī)械化的同時，也在一定程度上拉動了雷沃谷神水稻機(jī)的銷量。

　　實(shí)體產(chǎn)品之外，服務(wù)則是創(chuàng)造產(chǎn)品新的競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵要素。雷沃農(nóng)業(yè)裝備素來以客戶滿意為出發(fā)點(diǎn)，并將2011年定位為“服務(wù)升級年”，不斷進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新，重點(diǎn)在“一站式服務(wù)”方面進(jìn)行升級。

　　據(jù)了解，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品服務(wù)主要分為主機(jī)、發(fā)動機(jī)、橋箱三大方面。雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)總監(jiān)劉慶國告訴記者，“原來的規(guī)?；?wù)模式，雖然可以實(shí)現(xiàn)對上下游服務(wù)資源的整合利用，但也存在服務(wù)資源分散的弊端，主機(jī)廠家及配套廠家在資源協(xié)調(diào)時產(chǎn)生的時間差，有可能會增加用戶等待時間。”為此，雷沃農(nóng)業(yè)裝備在借鑒汽車行業(yè)的服務(wù)模式基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性地推出了“一站式”服務(wù)。通過與主要戰(zhàn)略供應(yīng)商共同建立專業(yè)服務(wù)站、培養(yǎng)全面服務(wù)人員的方式，使得雷沃農(nóng)業(yè)裝備服務(wù)站具有了集農(nóng)機(jī)整機(jī)、關(guān)鍵部件于一體的綜合服務(wù)能力，可有效避免服務(wù)銜接不到位問題，大幅度提升了客戶滿意度。劉慶國說，“上半年，公司與動力廠家、橋箱廠家新建一站式服務(wù)渠道76家，目前，公司一站式服務(wù)渠道達(dá)到200多家，占到公司服務(wù)渠道總量的近50%，總體服務(wù)能力呈現(xiàn)大幅提升。”

　　為保障對用戶的一站式服務(wù)，雷沃農(nóng)業(yè)裝備積極推進(jìn)濰坊服務(wù)培訓(xùn)中心及終端服務(wù)培訓(xùn)基地建設(shè)，不斷進(jìn)行培訓(xùn)教具、培訓(xùn)課件的開發(fā)。目前，濰坊服務(wù)培訓(xùn)中心已建成，并已完成拖拉機(jī)底盤和發(fā)動機(jī)的專用培訓(xùn)教具，投入到實(shí)踐教學(xué)中，有效提升了服務(wù)站及服務(wù)人員的實(shí)踐作戰(zhàn)能力。

　　具有前瞻性的研發(fā)創(chuàng)新能力、完善的渠道覆蓋、強(qiáng)大的服務(wù)能力，大大提升了與會經(jīng)銷商的合作信心。在場不少經(jīng)銷商表示，通過這次年中商務(wù)營銷會議，經(jīng)銷商不但看到了雷沃農(nóng)業(yè)裝備上半年的驕人業(yè)績，同時更領(lǐng)略了該企業(yè)廣泛、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和成績背后價值鏈系統(tǒng)能力的提升，經(jīng)銷商有信心跟隨福田雷沃重工一道，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展。

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