面對(duì)多如蟻群的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)一拖集團(tuán)公司神通公司在經(jīng)營(yíng)小液挖、小裝載產(chǎn)品中，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以多品種、系列化的產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，通過有力的促銷手段擴(kuò)大市場(chǎng)空間，鞏固?hào)|方紅小液挖、小裝載在行業(yè)的領(lǐng)先位勢(shì)。

   產(chǎn)品市場(chǎng)占有率做到行業(yè)第**后，神通公司要想成為小型工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)，銷售規(guī)模必須保持市場(chǎng)第**的態(tài)勢(shì)。面對(duì)眾多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者模仿小液挖、小裝載產(chǎn)品，有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)大規(guī)模搶灘登陸小型工程機(jī)械市場(chǎng)的情況，今年神通公司居安思危，增強(qiáng)市場(chǎng)憂患意識(shí)。公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門人員經(jīng)常深入市場(chǎng)前沿和用戶中間，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，貼近市場(chǎng)、貼近用戶改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和管理工作，合著市場(chǎng)跳動(dòng)的脈搏確定主機(jī)產(chǎn)品淡旺季的生產(chǎn)營(yíng)銷策略。公司經(jīng)理班子堅(jiān)持每月的“經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)”制度，加強(qiáng)對(duì)國(guó)家宏觀形勢(shì)、小型工程機(jī)械市場(chǎng)走向的分析研究，及時(shí)糾正企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的失誤，使各項(xiàng)決策更加科學(xué)、對(duì)各個(gè)部門更有指導(dǎo)性，保證旺季產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，傳統(tǒng)淡季生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展。

為了實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，神通公司加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐。他們成立了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)進(jìn)度要求和考核辦法，督促主機(jī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條的各環(huán)節(jié)與技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)等部門緊密配合，加大對(duì)制造成本的控制，不斷提高主機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和用戶滿意度。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“跟進(jìn)”策略，該公司在新產(chǎn)品開發(fā)中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性。他們立足小型農(nóng)用挖掘機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品技術(shù)含量，在向小型農(nóng)用工程機(jī)械市場(chǎng)充分延伸的同時(shí)謀求超越，不斷向超出農(nóng)用的小型工程機(jī)械市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，以高、中、低不同檔次的產(chǎn)品滿足不同用戶的實(shí)際需要，通過多品種、系列化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。上該公司研發(fā)的兩種新型覆蓋件小液挖機(jī)型、有關(guān)型號(hào)的小裝載及其他經(jīng)過改進(jìn)的主機(jī)產(chǎn)品，推向市場(chǎng)后受到用戶青睞。這些產(chǎn)品不僅完善了神通公司小型工程機(jī)械的系列化，并且使東方紅小液挖、小裝載走俏市場(chǎng)，對(duì)神通公司全年2億元的銷售收入目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起到了補(bǔ)充和促進(jìn)作用。

市場(chǎng)需求趨好，使得眾多企業(yè)紛紛涉足前景看好的小液挖、小裝載產(chǎn)品制造領(lǐng)域。為了做大市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，神通公司珍惜每個(gè)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)反饋的信息，他們科學(xué)把握產(chǎn)品銷售的旺銷季節(jié)，提前著手對(duì)小液挖、小裝載進(jìn)行品種和產(chǎn)量科學(xué)準(zhǔn)備，當(dāng)市場(chǎng)陡然啟動(dòng)后，他們抓住俏銷時(shí)機(jī)協(xié)調(diào)好產(chǎn)、供、銷各方面的工作，爭(zhēng)取使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)保持在高位運(yùn)行，產(chǎn)銷量連連飆升。他們還針對(duì)不同地區(qū)出臺(tái)了不同的夏季促銷政策，通過經(jīng)銷、直銷和聯(lián)合銷售等多種營(yíng)銷手段調(diào)動(dòng)各地經(jīng)銷商的積極性，促進(jìn)一些區(qū)域市場(chǎng)重新啟動(dòng)，保證了公司的主機(jī)銷售淡季不淡。                             

記者手記 

走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥淖 

營(yíng)銷額是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“晴雨表”。記者在一拖神通公司主機(jī)銷售部采訪時(shí)了解到，進(jìn)入6月份的傳統(tǒng)市場(chǎng)淡季以來，東方紅小液挖、小裝載淡季不淡，7月份的主機(jī)銷售情況將會(huì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)。記者探問其中原因，主機(jī)銷售部的幾名業(yè)務(wù)人員搶答：“東方紅小型工程機(jī)械質(zhì)量好、品種全，品牌在市場(chǎng)上樹立起來了。有的用戶選購(gòu)產(chǎn)品，奔的就是我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額是全國(guó)第**?！?/p>

面對(duì)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，神通公司積極尋求瓶頸突破。比如，上半年，該公司在產(chǎn)品俏銷的形勢(shì)下，用冷靜的頭腦狠抓產(chǎn)品品質(zhì)提升和成本控制工作。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的弱項(xiàng)，他們制訂了產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)責(zé)任制，有的放矢地進(jìn)行新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品地技術(shù)、質(zhì)量攻關(guān)，重視解決產(chǎn)品發(fā)展“由低向高、由粗到精”存在的問題，促進(jìn)了用戶滿意度和忠誠(chéng)度的提高。同時(shí)，公司設(shè)立主機(jī)成本指標(biāo)，加大制造成本考核力度；整合采購(gòu)業(yè)務(wù)，力促采購(gòu)成本進(jìn)一步降低；加強(qiáng)流動(dòng)資金管理和各項(xiàng)費(fèi)用控制，爭(zhēng)取使產(chǎn)品低成本參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷策略及市場(chǎng)運(yùn)作模式的高度同質(zhì)化呼喚企業(yè)構(gòu)建差異化營(yíng)銷，因?yàn)椋挥胁町惢拍苁蛊髽I(yè)從同質(zhì)化的泥淖里走出來。但是，差異化營(yíng)銷是以產(chǎn)品的差異化為基礎(chǔ)的，是以市場(chǎng)定位的差異化和產(chǎn)品定位的差異化為對(duì)象進(jìn)行的。為了鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中業(yè)已取得的優(yōu)勢(shì)位勢(shì)，進(jìn)一步培育品牌并把市場(chǎng)做大，神通公司不斷將產(chǎn)品從低端向多元化、系列化的中高端延伸。他們瞄準(zhǔn)市場(chǎng)空檔開發(fā)的流線型、“兩柱一頂”等小液挖新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后滿足了用戶的購(gòu)機(jī)渴望。他們新開發(fā)并推向市場(chǎng)的幾種小裝載，使東方紅小裝載形成系列化并成為市場(chǎng)新寵，促進(jìn)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力新提高的。

企業(yè)差異化策略，包括產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品特性等的差異化，市場(chǎng)和用戶是差異化競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的**終檢驗(yàn)者。面對(duì)實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)的威脅，在眾多模仿者蠶食市場(chǎng)的情況下，一拖神通公司正是靠著差異化贏得的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，保持了市場(chǎng)份額全國(guó)第**的領(lǐng)先地位。