銷售真經：尋找“結桃子的樹枝”

  　　　　　　　

                                  羅曉/文　

 

“ 桃子永遠結在樹梢上，摘桃子光‘抱著樹干’不行，要尋找結桃子的樹枝，這樣才能收獲豐。”這是記者在中國一拖集團公司工程機械公司采訪時聽到的令人耳目一新的營銷理念。工程機械公司銷售公司總經理解釋說，駐外銷售辦事處都是設在中心城市這個“樹干上”，但是，市場不僅僅在中心城市，要贏得市場得會尋找經銷商這根“樹枝”。于總講，這是公司根據北京、石家莊辦事處主任李語生成功開拓“東方紅”裝載機市場的做法，總結出并在工程機械公司24個駐全國各地辦事處推廣的經驗。

采訪中得知，在用戶對“東方紅”裝載機感到陌生、未被市場認可的情況下，才被任命為北京、石家莊辦事處主任的李語生，帶領著辦事處另兩位業務員在全國上百家裝載機生產廠競相逐鹿的Q地區、Y地區奮力拼搏。半年時間里，他們銷售裝載機完成全年任務的108.4%，實現銷售收入1325.53萬元，回收賬款990.25萬元，回款率達80.3%，銷售業績位居工程機械公司各辦事處之首。

聽了關于李語生情況的介紹，記者產生了采訪他的念頭。但是，李語生及其辦事處遠在外地，退休的妻子也被李語生招到辦事處為大家當“義務保姆”。為了解李語生開拓“東方紅”裝載機市場的情況，記者經過一番周折，終于完成了對他這個主人公的采訪。

Q地區、Y地區的工程機械產品競爭激烈，全國工程機械名牌產品云集并在此經營多年，他們均有自己的用戶群，可謂虎踞龍盤。而對李語生而言，他們是新辦事處推銷新產品。為了熟悉市場、培育市場和宣傳“東方紅”裝載機，李語生帶領辦事處的營銷人員發揚“四千精神”，千言萬語地說，千山萬水地跑，千辛萬苦地干，千方百計完成任務。因為李語生認為，現在的營銷人員已經不是簡單意義上的賣產品，必須要給客戶以有價值的咨詢意見，需要營銷人員通過各種途徑全面深入地了解用戶需求和關注點，還要研究行業和競爭對方，在“戰爭中學習戰爭”。

為了在市場旺季到來之前建成銷售網絡和開辟市場，李語生憑著對企業的忠誠、對市場的熟悉和把握，頻頻采取超常規的行動尋找和建立經銷商，結果常常出奇制勝。一次，工程機械公司銷售公司領導到辦事處考察時發現一個奇怪現象，李語生竟然在Q地區、Y地區“兩不靠”的某郊縣邊１０２國道旁建立一個經銷商。當時領導心里直犯嘀咕：“李語生啊李語生，你是個‘老營銷’又是辦事處主任，咋會在窮鄉僻壤處選擇一個連開面館都嫌門面小的經銷點呀？”而當實地考察后，公司領導發現李語生在此建點并非盲目。原因在于北京、天津所需的石料都是經由這里運送出去的，該經銷點背后的大山里有二三十個采石場，采石場所需的裝載機數量大，李語生建的這個經銷點具備一定的銷售能力，建點當月就售出“東方紅”裝載機８臺！記者在工程機械公司銷售公司采訪時，公司總經理感慨地說：“發展一家經銷商，正常情況下從接觸到了解和**后確定往往需要半年甚至更長時間，而李語生靠著‘四千精神’和工作經驗，僅用兩個來月就成功地發展了５家忠實可靠的經銷商，這確實不簡單！”

在裝載機市場競爭白熱化態勢下，開拓市場難，但要鞏固和擴大市場更難。為了建立馳騁市場的高效營銷團隊，李語生把對營銷人員的素質培養視為市場競爭的“利器”。他把自己的“絕活兒”毫無保留的傳授給“徒弟”。對新調進的營銷人員，他手把手地教其如何開展業務，如何了解市場，如何控制經銷商等。他告訴營銷人員：用戶是上帝，是我們的“衣食父母”，在市場經濟條件下用戶選擇的余地相當大，所以營銷工作要客戶不論大小、業務量不論多少，都要一視同仁，營銷人員還應該有個人的品牌意識，要經得起市場的檢驗。日常工作中李語生率先垂范，靠發揮黨員的榜樣作用影響和帶動辦事處業務人員不畏艱難困苦，用忠誠企業的行動去開拓市場、擴大戰果。

李語生年近半百，身體不好，可為了尋找“結桃子的樹枝”，他經常風里來雨里去，風餐露宿奔波在外。他周密細致地搞市場調查，精心進行銷售網絡布局，并通過避開競爭對手的主銷區域，在易于接近終端用戶而又不被大的生產廠家重視的地區建立自己的用戶群，為“東方紅”裝載機在北京、石家莊地區生根、開花、結果進行了不懈努力。在這個過程中，李語生注意售前、售中、售后服務，全力滿足經銷商和用戶的需求，與他們建立起了牢不可破的“利益聯盟”。唐山區域的經銷商對前來檢查工作的工程機械公司銷售公司領導講：“你們的李主任就是品牌，他人品好，工作務實、認真，服務堪稱**流。如果不是他在這個地區，我們是不會經銷你公司產品的。”北京某大公司的老板叮囑部門經理：“人心換人心，一定要與李主任好好合作。如果工作上故意為難人家，那可是壞了良心。”經銷商和用戶對李語生由衷的評價，令工程機械公司銷售公司的領導十分感動，同時，更為李語生和他的辦事處很短時間內就在“東方紅”裝載機以前沒有進入的市場打開了局面而感到欣慰。

“新產品短期占領市場是需要銷售人員的能力，但長期占領市場、擴大市場份額還需要方方面面的支撐，需要對新產品進一步的改進和提高質量，這是市場大環境和培育新產品市場、開創未來的現實需要，更是他們做好今后工作的根本保障。”面對辦事處今年以來取得的可喜成果，李語生表現的很理智。在記者遠距離連線采訪他時，他談了推銷新產品遇到的一系列問題及對今后工作的冷靜思考。他講，如果他們的以上“希望”能夠實現，那么，駐外營銷人員們必定能尋找到更多的“結桃子的樹枝”，企業在實現可持續發展中就不會坐視商機，而是穩操勝券。

人無遠慮必有近憂。李語生電話接受采訪的寥寥數語，讓記者從另一個側面領略了他這個“老營銷”心系企業、為企業分憂的主人翁風采。

 

 

發表于 @ 2008年07月01日 04:53:00 |點擊數（）

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