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      怪事乎？“一袋醋賣不過一瓶礦泉水”

　

　前不久，山西清徐縣召開了一次醋文化展覽會，某醋超市又召開了一次醋研討會。政府官員、醋協會負責人等頻頻出席會議，發表演講，為山西醋鼓勁和造勢。眾多媒體發表了大量的文章。其中被認為**有批評力度、警醒效果**好的一句話是：“一袋醋賣不過一瓶礦泉水”。許多山西群眾認為：“一袋醋怎也應該賣過一瓶礦泉水”。批評者的想法是一袋醋的價值高于一瓶礦泉水，一袋醋應該賣過一瓶礦泉水。實質上這種類似誤區很多，像類似“一斤蘋果怎么賣不過一斤西紅柿”這樣的發問，都是用錯誤理念判斷市場認可的規律，必然把自己引入誤區。

　　一瓶礦泉水賣過一袋醋符合市場價值規律。市場上銷售的“娃哈哈”、“農夫山泉”、“康師傅”等礦泉水，取之地層深處或優質礦區，這些水具有的礦物質豐富，廠家為此大多投資幾千萬元甚至上億元設備，其成本很高；加上廣告費用等，每瓶水成本在投產后第一二年增加約30%~40%，為此一瓶礦泉水價格高達1~2元在情理之中，也是價值規律使然。而山西五花八門的小醋坊，設備簡陋，一個作坊幾個大缸便開張經營，甚至用醋酸勾兌，自然價值很低，決不會賣過一瓶“娃哈哈”、“農夫山泉”等礦泉水。

　　礦泉水創造了附加值而醋基本沒有。“娃哈哈”、“康師傅”、“農夫山泉”等礦泉水，其品牌每年做大量的廣告，樹形象、組織營銷創意策劃等，要花費高達幾百萬元甚至上千萬元的費用。僅“農夫山泉，有點甜”和“消費者每買一瓶農夫山泉即向希望工程捐獻一分錢”等廣告及策劃，就為品牌積累了相當的附加值。現在這些品牌的高額附加值，又反過來形成了忠誠消費群體，喝品牌礦泉水已經不僅僅是喝水，而是在喝“有點甜”和喝文化。相反山西大部分的醋，不做廣告，不投資樹形象，基本沒有形成附加值。一家很有名氣的生產醋的廠家，曾表態堅決不做廣告。這就難以產生品牌效應，山西醋基本上仍處在賣“物質”的狀態。

　　在現行條件下，山西的一袋醋必然賣不過一瓶品牌礦泉水。上世紀80年代中期，湖南人喊冤：“湖南的一頭豬賣不過廣東的一箱水”，現在山西“一袋醋賣不過人家一瓶礦泉水”，這符合市場經濟規律。但為什么許多人覺得不可思議呢？關鍵是：把賣產品同賣品牌作比較；把沒有附加值的商品同有附加值的商品作比較；用“原有市場”銷售理念同“創造市場”銷售理念作比較。但是，長遠來看，將來山西的一袋醋一定會賣過一瓶礦泉水，出路在于實行淘汰、聯合兼并和重組，形成規模經濟，同時塑造出強勢品牌和創造出新市場。

　　

 

發表于 @ 2008年06月23日 13:58:00 |點擊數（）

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