又見張劍，賽邁道依茨-法爾農機（大連）有限公司商務總監。這一次，是在2007年8月第四屆中國（黑龍江）國際農機博覽會上。上一次，是在2007年5月第八屆新疆國際農機博覽會期間。

在僅僅相隔三個月的時間里，道依茨-法爾就兩次亮相中國北方的兩個大型農機博覽會，其訴求是不言而喻的。

我們知道，賽邁道依茨-法爾位于大連的新工廠是其在全球的第六個生產基地，到2009年產品才能下線。那么，在這一段時間里，其營銷策略是什么？“我們的目的不僅僅是要銷售產品，而是要把高質量、高性能的產品銷售給客戶，更重要的是要把道依茨-法爾的品牌和服務理念介紹給中國的廣大用戶。” 從張劍的這段談話中，記者也找到了問題的標準答案。

其實，具有80年發展歷史的賽邁道依茨-法爾就是這樣一路走來。集團董事長維多利亞·卡洛察先生對公司的理念有過這樣的概括：“我們的使命是向全世界的客戶提供性能可靠、質量優異并且服務卓越的拖拉機、柴油發動機以及其它農業機械。我們的戰略目標是提高**終客戶的生產效率，并改善他們的勞動舒適程度。”自然，在中國市場的起步也不例外。

對此，張劍進一步作了解釋：“我們關注的并不是市場占有率，不是利潤，幫助我們的客戶提高生產效率永遠是我們追求的第一目標。在這個過程中來實現我們自身的價值。一個好的東西，總會有人欣賞的，有人欣賞就會有市場。” 言語間洋溢著對美好未來的信心。

有這樣的信心不是沒有道理。一是對未來中國農機市場的判斷；二是對賽邁道依茨-法爾品牌的信任。

有經驗的分析家應該作出這樣的判斷：中國農機市場的周期性波動是價值規律的客觀真實反映，上一個增長周期已經過去，在震蕩調整以后，下一個增長周期必將出現。而在經過了這一輪的市場洗禮以后，企業之間的優勝劣汰所在難免。因此，新一輪大發展必將是品牌和服務的競爭。

令賽邁道依茨-法爾值得驕傲的是，她擁有多個世界頂**的農機品牌，“意大利制造”和“德國制造”的杰出品質在她身上完美交匯。賽邁品牌以安全、可靠和高性能而著稱，并將這種美名保持了一代又一代。道依茨-法爾品牌一向是德國產品的招牌，拖拉機、聯合收割機反映出了該品牌堅持不懈進行技術開發，以全方位地滿足現代農業的發展要求，而且一貫保持了**流的品質。也許，在新一輪的市場競爭中，品牌或將是一個**具戰斗力的“殺手锏”。

難怪，今年邁道依茨-法爾一出手就贏得了滿堂喝彩！

張劍介紹說：“在5月份的新疆展上，新疆兵團某師就一次訂購了20臺道依茨-法爾拖拉機，用戶看中的就是道依茨-法爾的品牌。國慶節前我們將在新疆舉行一個隆重的交接儀式。”

記者看到，在本屆黑龍江農機展上，賽邁道依茨-法爾帶來了其系列產品中的兩臺新型道依茨-法爾拖拉機，分別是AGROTRON（傲龍 180.7）和AGROTRON（傲龍265），他們分別是AGROTRON（ 傲龍120-180.7）系列和AGROTRON （傲龍215-265）系列中規格**高的兩款產品。

道依茨-法爾農機理性地將大型拖拉機的研發概念集中于一點：為了客戶的成功，提供更多的現代技術滿足實用要求。此次展出的這兩臺拖拉機，都是采用道依茨**新一代6缸增壓7146毫升發動機，其強勁動力勢不可擋。寬敞全景駕駛室及新式流線型設計是獨**無**的。操作簡單而且高效，駕駛員無須經過訓練，僅憑直覺便能掌控它并能立即使用所有的生產性能。極強的提升力，方便您快速、可靠而且安全地與農具連接和拆卸。

在兩臺展品中有一臺已經被黑龍江農墾北安農場的一位客戶訂購。他向記者表示：“我看中的就是道依茨-法爾的優良品質。對于我來說，道依茨-法爾就是我獲得穩定產能和經濟效益的保證。我相信道依茨-法爾在中國市場一定會有一個美好的前景。”

對于這個全球著名的大型拖拉機制造商來說，更加關注的還是中國廣大北方地區。對此，賽邁道依茨-法爾農機（大連）有限公司首席執行官巴塞拉里先生表達了如下愿望：“隨著農業機械化進程的不斷演變，未來幾年之內中國將成為全世界**重要的拖拉機市場。賽邁道依茨-法爾的目標是在中國農機化進程中發揮重要的作用，致力于提高中國農村人民的生活水平。賽邁道依茨-法爾將更多地參與諸如黑龍江國際農機博覽會這樣國內國際高規格的農機展會，為業內人士帶來更多**新的產品資訊。”

隨著大連工廠投產日期的臨近，還有哪些準備工作？毫無疑問，人才隊伍建設和營銷網絡的完善將成為重中之重。

“目前，我們在中國的隊伍只有10人。下一步隨著大連工廠的投產，人才的本土化將會提到議事日程。” 張劍表示：“我們已經在新疆、黑龍江、內蒙古、華東地區初步建立了銷售網絡。下一步將完善網絡功能，提高網絡能力，擴大網絡范圍。”

對于賽邁道依茨-法爾這樣一個國際化企業來說，營銷網絡建設本身就是她的強項。但是，她的營銷網絡建設決不僅僅是組織幾個經銷商那么簡單，而是對用戶的承諾和保證。賽邁一直致力于發展成為國際化企業，并已經建立起了頗具實力的全球銷售網絡。賽邁的全球服務體系則不僅限于產品銷售，而是要通過技術進步、產品型號規格眾多來傳達賽邁的“家族氛圍”，并與拖拉機及拖拉機經銷商建立起獨**無**的信任關系。

與此同時，賽邁的全球服務體系的一些營銷策略也在加緊移植到中國。目前，賽邁在全國范圍之內特別是在北方地區尋求供應商、代理商的工作還在繼續。當然，要想成為賽邁道依茨-法爾的代理商必須要層層選拔，以保證提供的服務符合全球統一要求。另外，一個針對中國客戶信貸服務正在加緊運做中。

張劍表示：“我們正在研究探討各種可行方案，與當地一些銀行包括我們在歐洲合作的銀行業進行聯絡，希望能把對歐洲客戶的服務模式帶給中國的客戶，包括兵團、農墾、農機大戶等等，向中國的客戶提供**新的信貸服務。”

兵馬未動，糧草先行。雖然在中國的產品還沒有下線，但賽邁道依茨-法爾已經用全球標準一步一步地布點中國。這樣，中國的用戶就可以完全放心了，因為即將在中國大連下線的道依茨-法爾拖拉機，完全繼承了她母體的衣缽。■