但是，我覺(jué)得只有分析中國(guó)制造為什么會(huì)成今天這個(gè)樣子的根源，才真正的會(huì)是我們國(guó)富民強(qiáng)，屹立于世界前列。成為“東方不敗”的神話！

　　為什么中國(guó)制造在國(guó)際上遭受到如此地位呢？是中國(guó)人品質(zhì)不良嗎？是中國(guó)人心術(shù)不正嗎？是中國(guó)人不會(huì)生產(chǎn)東西嗎？是中國(guó)這個(gè)地方風(fēng)水不好嗎？

　　都不是！

　　我從早幾年就開(kāi)始在研究中國(guó)市場(chǎng)的構(gòu)成，我認(rèn)為是由于三個(gè)爛招導(dǎo)致的如此局面。

　　爛招之一：一分利法

　　提要：作秀的“一分利法”破壞了中國(guó)商人的競(jìng)爭(zhēng)思維

　　義烏成功的神話，激勵(lì)著中國(guó)大多數(shù)商人前赴后繼，不講條件的進(jìn)入了商人圈。

　　我們信奉“薄利多銷”。這是老古中國(guó)商人的“商經(jīng)”。現(xiàn)代人發(fā)揚(yáng)光大了！

　　現(xiàn)代人記住了“多銷”，并光大到把產(chǎn)品賣到了世界各地。也把“薄利”他發(fā)楊光大了。光大到了“虧本”的地步。大家想想看，我們?nèi)ベI衣服，不管人家報(bào)價(jià)多少，我們一律“攔腰一砍”50%的還價(jià)。

　　我們?nèi)ジ思艺剝r(jià)格，不停的跟人家講“你的太貴了”。

　　只有到了人家說(shuō)“虧本賣給你了。”中國(guó)人才覺(jué)得過(guò)癮，才覺(jué)得劃得來(lái)，才覺(jué)得沒(méi)有吃虧。

　　曾經(jīng)有個(gè)傳說(shuō)，說(shuō)中國(guó)改革開(kāi)放了，美國(guó)人開(kāi)始進(jìn)入大陸采購(gòu)物品。

　　大陸的商人覺(jué)得美國(guó)人大老板來(lái)了，巴結(jié)的不得了。然后，美國(guó)老板就問(wèn)價(jià)格，中國(guó)老板一般都會(huì)報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格，相對(duì)于美金來(lái)說(shuō)，那可是太便宜了，順便還要加上一句“這次可是虧本買給您了。”

　　美國(guó)老板就覺(jué)得很奇怪，哪有做虧本生意的人啊，美國(guó)老板做生意可不是這樣的，然后他一定會(huì)加價(jià)讓中國(guó)人得到利潤(rùn)(他心目中的)。然后中國(guó)人簡(jiǎn)直太聰明了，外國(guó)老板一走，就開(kāi)始竊竊自喜了，今天又碰上了一個(gè)傻瓜。

　　后來(lái)美國(guó)人來(lái)中國(guó)采購(gòu)多了，才明白，中國(guó)人做生意很奇怪，不管他賺了多少錢，那肯定是“虧本賣給你了。”所以，他們也學(xué)會(huì)了貨比三家，他們也學(xué)會(huì)了討價(jià)還價(jià)。

　　然后中國(guó)的其他商人看到產(chǎn)品出口銷量大，就開(kāi)始在動(dòng)腦筋了，他會(huì)把全盤盤算一遍，把該降低成本的地方降低成本，把不該降低成本的地方也挖空心思的降低成本，然后就跑去跟外國(guó)人做生意去了。

　　“一分利法”就是這樣誕生的。利用了中國(guó)人的心理，利用了大家貪便宜的心理，憑空臆造出“一分利”法，并加以推而廣之。原意只不過(guò)是一種商業(yè)廣告手段而已。但是由于他的成功，由于中國(guó)人是世界上**善于學(xué)習(xí)的群體，所以，那些“成功經(jīng)驗(yàn)”讓中國(guó)商人們囫圇吞棗的咽下去了。于是，他便成為了經(jīng)商人的準(zhǔn)則。

　　其實(shí)，義烏人沒(méi)有錯(cuò)，他們需要廣告，他們需要尋找成功的的路徑。要說(shuō)錯(cuò)了，只能說(shuō)他們錯(cuò)在太成功了。就像“沃爾瑪”宣稱他們的東西便宜一樣，全是一種商業(yè)策略而已。不相信你去看看他在中國(guó)開(kāi)的店里面的東西有比中國(guó)本土的超市便宜嗎？

　　從那以后，中國(guó)商人就開(kāi)始了在一分利的框架下來(lái)降低成本。能夠價(jià)低成本的絕對(duì)不含糊。降低成本的后果是很多需要控制的地方?jīng)]有花成本去控制，怎么不會(huì)讓人家鉆空子呢？

　　究其竟：什么含鉛量過(guò)高，能過(guò)節(jié)約多少材料成本？什么不符合安規(guī)，能夠節(jié)約多少材料成本？材料成本真的是有限的，問(wèn)題還是在低價(jià)策略上慣性的挖空心思降低成本的思維在作怪！而且銷售的低價(jià)格使生產(chǎn)根本不可能具備有更多的控制手段。因?yàn)榭刂剖侄翁啵杀鞠鄳?yīng)的增加，不賠才怪！

　　可怕：其實(shí)一個(gè)真正懂得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人應(yīng)該知道，在產(chǎn)品加工上面，就算你的品質(zhì)控制得非常嚴(yán)格(這是需要成本的)，就這個(gè)一分利法，還不夠客戶各種理由退貨的成本。這不是把我們往火坑里推嗎？

　　爛招之二：一口價(jià)

　　提要：網(wǎng)絡(luò)“一口價(jià)”，完全違背商業(yè)準(zhǔn)則

　　近來(lái)，非常多的網(wǎng)站仿效了一種非常不合理的做法，那就是所謂的“一口價(jià)”運(yùn)作。表面上看，這個(gè)是一個(gè)非常誠(chéng)信的做法，我想不管哪個(gè)的網(wǎng)站CEO，他的目的不外乎是為了讓網(wǎng)上交易更加的誠(chéng)信，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該非常之好。

　　但是，毀滅的后果卻無(wú)聲而入了。我先講講我的經(jīng)歷。因?yàn)槲覀児窘?jīng)常需要去網(wǎng)站上看看并采購(gòu)一些東西。任何在網(wǎng)站是找東西的人都知道，因?yàn)樵诰W(wǎng)站上其實(shí)是很難以看出該公司的實(shí)力的。虛擬產(chǎn)品他就是虛擬產(chǎn)品。只要有個(gè)空間，我們就可以用一些經(jīng)過(guò)PS的圖片，甚至假的圖片上傳上去，然后寫上一些非常具備有誘惑力的語(yǔ)言，就從表面上看是一家具備有極大實(shí)力的公司網(wǎng)站了。

　　所以，我們當(dāng)然也就不可能免俗：先看價(jià)格，價(jià)格好的我們就跟人家談。現(xiàn)在問(wèn)題就來(lái)了，有的網(wǎng)站把“一口價(jià)”發(fā)揮到了極致，我們甚至可以在搜索的時(shí)候就已經(jīng)非常明白的看到了價(jià)格，不管是誰(shuí)都會(huì)第一個(gè)就把電話打到了價(jià)格**低的公司去了。

　　下面模擬一下我們之間的對(duì)話：

　　“你好，你公司那個(gè)***的供貨期是多久？?jī)r(jià)格比在**網(wǎng)站上公布的價(jià)格還有沒(méi)有調(diào)整？”

　　第一種回答“那個(gè)產(chǎn)品我們已經(jīng)不生產(chǎn)了，我們可以介紹另外一種產(chǎn)品給你。”不用說(shuō)，另外一種產(chǎn)品價(jià)格一定要貴一些。這種策略叫“掛羊頭賣狗肉”。

　　第二種回答“那個(gè)產(chǎn)品我們可以生產(chǎn)，不過(guò)價(jià)格不是那個(gè)價(jià)格，那個(gè)價(jià)格我們?cè)诰W(wǎng)站上發(fā)布錯(cuò)了。”不用說(shuō)，發(fā)布錯(cuò)了是假的，引我們上鉤才是真的。這種策略叫“兵不厭詐”。

　　第三種回到“那個(gè)產(chǎn)品我們可以生產(chǎn)，價(jià)格不能調(diào)整。”你就覺(jué)得這次牛了，終于找到的成本低的供應(yīng)商。然后你就問(wèn)“那我下***訂單給你多久可以供貨”，那邊就會(huì)這樣回答“哦，這個(gè)產(chǎn)品，我們需要***的量才生產(chǎn)，而且要先付出50%的定金”。這個(gè)量一定是你根本不可能接受的量。

　　這種策略叫“空城計(jì)”。而且，這么大的量，你就有這么大的膽量把50%的預(yù)付款給人家嗎？

　　當(dāng)然還有更多。

　　就算你真的找到了一家答應(yīng)生產(chǎn)的公司，合作的并不會(huì)非常愉快。為什么？如果同樣的成本生產(chǎn)出來(lái)的東西，人家的便宜，當(dāng)然就不會(huì)給你那么好，要么就是在合作一段時(shí)間漲價(jià)，要么就是品質(zhì)不良。

　　想要愉快的合作，真難！

　　其實(shí)呢，那些網(wǎng)站也沒(méi)有錯(cuò)，他們就是本著一個(gè)誠(chéng)信可靠的良好愿望，還是那種價(jià)格戰(zhàn)勝的愿望驅(qū)使了這些弊病的發(fā)生。

　　可怕：一個(gè)根本就沒(méi)有看過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)，沒(méi)有了解生產(chǎn)控制過(guò)程的“一口價(jià)”，有任何一點(diǎn)合理性嗎？一口價(jià)的結(jié)果只成為惡性降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的引子，或許成為欺騙客戶溫床！

　　爛招之三：價(jià)格戰(zhàn)

　　提要：硝煙四起的價(jià)格戰(zhàn)，讓中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大大減弱。

　　更加可怕的是中國(guó)企業(yè)之間經(jīng)常使用一種絕招“置之死地而后生”的拼命招數(shù)。那就是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狠招“價(jià)格戰(zhàn)”。

　　無(wú)可厚非，中國(guó)商人在國(guó)際商品的競(jìng)爭(zhēng)中，以生產(chǎn)便宜的日用品贏得了非常大的市場(chǎng)份額，甜食吃慣了是會(huì)上癮的。上癮以后的腦袋一般是不是怎么好使了。人是有慣性思維的動(dòng)物，一般奏效的方法他是會(huì)重復(fù)使用的。

　　在中國(guó)使用價(jià)格戰(zhàn)，一般來(lái)說(shuō)，還是有效的絕招。

　　**開(kāi)始跟外國(guó)人斗，一般是贏。以前我跟了一個(gè)臺(tái)灣老板。臺(tái)灣老板畢竟他們的根在大陸，喜歡請(qǐng)我們這些高層的管理人員喝酒。而且一喝的話，一定會(huì)喝醉幾個(gè)。按照他們的話來(lái)說(shuō)就是“能吃能喝就能干”。

　　我那個(gè)老板在幾次喝酒以后就跟我們說(shuō)，臺(tái)灣老板為什么愿意到大陸來(lái)投資，其實(shí)很簡(jiǎn)單。他們不需要所謂好的管理，先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方案，只要把公司搬到大陸來(lái)生產(chǎn)就賺錢。為什么？就賺工錢就好了。一個(gè)月下來(lái)就可以賺上5~60萬(wàn)元人民幣。

　　所以大陸的老板就更加了解這個(gè)問(wèn)題了。想想看，國(guó)外的企業(yè)工資高，費(fèi)用高，我們的產(chǎn)品只要便宜就不會(huì)擔(dān)心沒(méi)有市場(chǎng)。所以產(chǎn)品一出國(guó)門就會(huì)暢銷。然后，沿海地區(qū)開(kāi)始實(shí)行了**低工資制度，開(kāi)始地皮漲價(jià)，開(kāi)始費(fèi)用增加。有些企業(yè)就開(kāi)始內(nèi)移。

　　為什么要內(nèi)移，他們?cè)趯ふ?#8220;絕對(duì)優(yōu)勢(shì)“——相對(duì)便宜的人力成本和費(fèi)用。于是，他們跟沿海地區(qū)的廠商的競(jìng)爭(zhēng)又是價(jià)格戰(zhàn)。

　　因?yàn)檫@種價(jià)格戰(zhàn)的思維已經(jīng)深入“商心”了，所以，現(xiàn)在去看看80%的中小企業(yè)，他們的殺手锏就是“價(jià)格便宜”。于是小企業(yè)做不大，大企業(yè)迫于價(jià)格壓力，不得不盡量的降低成本生產(chǎn)。任何事情都有其兩面性，降低成本，控制成本，必然就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量疏忽的問(wèn)題出來(lái)，好了，大企業(yè)經(jīng)受打擊甚至倒閉(老板跳樓——確實(shí)有這種消息，不是空穴來(lái)風(fēng))。小企業(yè)呢，也做不大。所以“商心”就變成了“傷心”。

　　這種事情很多了：在九幾年的時(shí)候中國(guó)的方便面就那么幾毛錢一包，大家都覺(jué)得很正常。康師傅跑到大陸來(lái)，做了一個(gè)什么“紅燒牛肉面”賣幾塊，他成功了。

　　中國(guó)企業(yè)看了眼紅，也想來(lái)做桶桶面，就是沒(méi)有人家銷量大，就沒(méi)有人家賺錢多。

　　中國(guó)的飲料不計(jì)其數(shù)，早幾天我在那個(gè)連鎖零售店買了一瓶純凈水5公升，竟然一塊五毛錢。而人家的垃圾飲料可樂(lè)，還是賣他的兩塊錢，買的人也挺多的。

　　人家一個(gè)土豆，一片牛肉叫個(gè)名字“巨無(wú)霸”賣4~50元。人家成了國(guó)際品牌！我們的快餐店，還是一個(gè)土豆，加一片牛肉，賣5元錢。倒閉了的有50%！

　　不說(shuō)了，千萬(wàn)不要說(shuō)健力寶，這可是中國(guó)一代人的痛。說(shuō)來(lái)心痛。

　　可怕：人家在狂賺錢的時(shí)候，我們?cè)谧约喝嘶ハ嗥礆ⅲ炎约喝藲⒌臎](méi)有力量的時(shí)候，任人宰割。隨便找個(gè)什么借口，你就死無(wú)葬身之地。想回天的資金都沒(méi)有——全部在價(jià)格戰(zhàn)中消耗了！不跳樓才怪！

　　總結(jié)：客戶其實(shí)不是真的需要低價(jià)格的產(chǎn)品，他只是想降低成本而已

　　中國(guó)的商人們，使用著一分利法，使用著一口價(jià)，使用著價(jià)格戰(zhàn)，這三大“法寶”在市場(chǎng)上橫沖直撞，殺下了不少天地，可惜殺下的都是散兵游勇和自己人，而且殺敵一萬(wàn)自損八百。等到他們精疲力竭的時(shí)候，那些真正的強(qiáng)大的對(duì)手，只要使用品質(zhì)一招，就可以讓你全軍覆沒(méi)。

　　不注重企業(yè)內(nèi)涵的宣傳，不注重市場(chǎng)營(yíng)銷真正的竅門，不注重企業(yè)的文化宣示，不銷售客戶真正的需要，只是用價(jià)格戰(zhàn)賣產(chǎn)品，始終會(huì)是一敗涂地。

　　雄心壯志的中國(guó)新一代商人，讓那三大“法寶”見(jiàn)鬼去吧！只有真正的用心的向客戶展示你的公司的與眾不同，只有向客戶銷售他真正的需要，才是我們走的光明大道！當(dāng)然，仔細(xì)經(jīng)營(yíng)好你的商客，完全徹底的向潛在客戶展示你的公司，你的文化，客戶的真正需要，勝利一定是你們的。

　　**后的一句話是：客戶其實(shí)不是真的需要低價(jià)格的產(chǎn)品，他只是想降低成本而已！不要在價(jià)格上做文章，要在維護(hù)客戶利益上做文章！振作起來(lái)，未來(lái)屬于我們的。東方不敗的神話一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。我們偉大的祖國(guó)一定會(huì)屹立于世界前列，傲視群雄！！！

　　(后記：很多人對(duì)我開(kāi)發(fā)怪么么商客帝國(guó)，中國(guó)商人基地不是很理解，所以也把這篇文章予以公眾回復(fù)，告訴大家，我對(duì)現(xiàn)狀非常之不滿意，我認(rèn)為只有用好商客，長(zhǎng)期不斷的宣傳，才是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道。)