世界上第一個(gè)推銷員是誰？是伊甸園里的那條蛇。它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃。

　　營銷是媒人，品牌就是丘比特。營銷成了企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛上品牌！　　

　　情人眼里出西施

　　一個(gè)女子，在素昧平生的人的眼里，可能是相貌平平，但在情人的眼里，就可能成為像西施一樣的美麗佳人，一舉一動(dòng)、一言一行都富有迷人的魅力。這是由于人互動(dòng)性情感“反映”所制約的結(jié)果。

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時(shí)候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對(duì)某品牌產(chǎn)生了感情，就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價(jià)格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　在1938年之前，美國公眾對(duì)于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感可言，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當(dāng)時(shí)美國成年女性的總?cè)藬?shù)。據(jù)說，當(dāng)時(shí)一雙長筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。

　　為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們?cè)谕炔苛魬俚哪抗?，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身于主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券，購買的是一個(gè)性感的自我。

　　你是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià)，高出價(jià)值的那部分價(jià)格正是情感屬性的價(jià)格，情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。試想，有幾個(gè)新娘會(huì)在“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈、感人至深的情感愿景背后，在意De beers冰冷冷的壟斷和赤裸裸的商業(yè)較量呢？　　

　　情感：銷售過程中的潤滑劑

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”如今的商場(chǎng)，已經(jīng)不僅僅是戰(zhàn)場(chǎng)了，更是情場(chǎng)。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人，一定會(huì)有一個(gè)比較優(yōu)秀的對(duì)象，如果營銷人連一個(gè)中意的女孩都不能追到，也不能算是一個(gè)成功的營銷人。

　　談戀愛與營銷的共通之處：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo)；鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球；要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”，促銷手段要足夠有力，這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”；在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要讓消費(fèi)者滿意，要用附加價(jià)值使消費(fèi)者忠誠……情感是銷售過程中的潤滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”?！　?

　　品牌就是丘比特

　　傳統(tǒng)營銷猶如媒人，挖空心思使盡渾身法術(shù)，其中之艱辛自不必多說，但結(jié)果卻經(jīng)常不盡如人意。如若不成功，所有的努力皆付之東流；就算成功，之后的事還是未知之?dāng)?shù)：交了朋友未必結(jié)婚，結(jié)了婚難保不離婚；看了你的產(chǎn)品未必購買，購買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……因此，中國企業(yè)需要的不光是媒人，我們更期待丘比特的出現(xiàn)。?

　　品牌好比丘比特，他會(huì)說話、會(huì)放電、散發(fā)著消費(fèi)者不可抗拒的吸引力。品牌不像營銷，它不是一種市場(chǎng)工具，卻有運(yùn)籌帷幄的本領(lǐng)；它沒有五花八門的裝扮，但卻有讓消費(fèi)者愛不釋手的魅力；它不曾練就十八般武藝，但卻有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步的威力。

　　媒人是要有，但關(guān)鍵還是要有丘比特神助。和消費(fèi)者“談戀愛”，建立一種“情感魔力”深深地吸引住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠恒久、不離不棄。這樣，企業(yè)才能夠叱咤風(fēng)云、基業(yè)長青！

發(fā)表于 @ 2007年10月15日 15:24:00 |點(diǎn)擊數(shù)（）

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